営業とは？基本的な仕事内容と流れ
あなたは「営業」と聞いてどんな仕事を思い浮かべるでしょうか。「具体的にどんな内容か分からない」「ものを買ってもらう仕事？」「営業職ってなんか大変そう」そんな意見や疑問を持っている方が多いと思います。営業の仕事を一言で表すなら「価値を伝えて購入してもらう」ことです。しかし、この説明だけではいまいちわかりませんよね。そこでこの記事では、「営業の仕事内容」「営業の仕事の流れ」「営業で身につけておきたいスキル」などを解説していきます。営業の仕事が詳しく分かるように解説するので、営業の仕事に興味がある人は最後まで読んでみてください。
営業戦略の策定
営業の第一歩は戦略の策定です。これは「誰に」「どのようにして」商品やサービスを売るかを計画するプロセスです。例えば、企業の売上目標に合わせて年間、月間の売上数量を設定し、さらにチームや個人の目標へと分解します。また、営業テンプレートを作成し、営業の成果を上げるための研修や勉強会を行うことも重要です。計画的な戦略を立てることで、無駄のない効果的な営業活動が実現します。
顧客リストの作成
次に、ターゲットとなる顧客のリストを作成します。このリストは既存の顧客だけでなく、新規のターゲットも含まれます。リストの作成が完了したら、リストを営業チームに振り分けます。優先順位をつけることで、営業活動の効率が上がります。リストの作成は、営業活動のスタート地点であり、成功への第一歩です。
営業資料・トークの作成
営業活動に入る前に、必要な資料とトークの準備をします。顧客に魅力的な提案ができるように、商品の紹介資料やトークスクリプトを作成します。これにより、どの営業マンでも一定の成果を出せるようになります。準備がしっかりしていると、営業活動がスムーズに進行しやすくなります。
営業活動
いよいよ営業活動のスタートです。顧客リストを活用して、対面や電話、メールなどでアポイントを取ります。新規顧客の場合は、特に最初の数秒、数十秒で興味を引くことが大切です。商品の価値を伝え、見積もりを作成して成約に結びつけます。実際の営業では、その商品によって顧客の悩みがどう解決されるのかについて説明します。顧客がほしいのは商品ではなく、商品が与えてくれる未来に価値を感じるからです。
受注と納品手配
成約後は、契約手続きを行い、商品を納品します。納品手配が遅れると顧客の信頼を失う可能性があるため、迅速に対応します。請求書の準備も忘れずに行い、支払いを確実に行ってもらいます。契約から納品までの一連の流れをスムーズに進めることで、顧客満足度を高めることができます。
アフターフォロー
最後に、商品を購入してもらった顧客に対してアフターフォローを行います。商品の使用状況を確認し、問題があればすぐに対応します。アフターフォローを徹底することで、顧客との信頼関係を構築し、リピート購入や新商品の提案につなげます。アフターフォローは、長期的な顧客関係を築くために欠かせない重要なステップです。
営業と販売の違いとは？
営業と販売の違いは、新規顧客と既存顧客の違いにあります。営業は商品の魅力を伝えて購入してもらうのが主な仕事で、新規顧客に対して行われます。一方、販売は既に商品を知っている顧客や店舗に対して行われるため、商品を欲しがっている顧客に対して行う点が異なります。新規顧客と既存顧客へのアプローチ方法が異なるため、それぞれの戦略が必要です。
営業職の一日の流れ
営業職の一日は以下のような流れです：
- 出社準備（7:30）: 営業職はまず見た目に気を遣わなければいけません。そのため、朝の出社準備はしっかり整えます。清潔感のある見た目を意識しましょう。
- 出社、メールチェック（8:30）: 出社後はまずメールチェックです。顧客から急ぎの連絡は来ていないか、社内での連絡事項はないかなど確認します。
- 業務開始、急ぎの対応（9:00）: メールで急ぎの要件があれば対応します。優先順位をつけて順番に対応していきます。最優先は顧客からの連絡です。社内の仕事などは後回しにします。
- 営業活動、顧客訪問（10:00）: 約束していた顧客のもとに訪れて商談を行います。資料の準備や顧客情報を頭に入れておくなど事前に準備をしておきます。新規顧客獲得を狙う場合は、会社から電話・メールなどでアポイントを取れるように努めます。
- 昼食（12:00）: 営業活動で外出している場合は、外で食事をとります。社内にいる場合は、チームの同僚とランチにいくこともあります。同僚とは情報交換を行い、営業活動に活かせるように心がけます。
- アフターフォロー訪問（13:00）: 顧客のもとを訪問、もしくは電話をしてアフターフォローをします。困りごとを聞くだけでなく、顧客の近況まで聞けると話が弾み信頼構築しやすくなります。困りごとがある場合は、その内容を社内へ連絡して対応してもらうもしくは可能であれば自らで対応します。
- 営業活動2（15:00）: 再度、外回りで商談を行います。商品の購入までつなげられるように顧客の悩みに寄り添って、精一杯説明をします。成約までたどり着けばこれほどうれしい瞬間はないですね。
- 社内業務（16:00）: 営業職は顧客とのやり取りだけでなく、事務作業もあります。営業活動の結果を取りまとめ、営業活動を行った顧客への見積書作成などを行います。また、必要があれば社内のチームでミーティングを実施して情報共有を行います。
- 翌日の準備（18:00）: 次の日の準備を行います。具体的には、翌日の顧客への営業用資料の用意やスケジュールのチェックなどです。当日に用意する場合、準備不足で顧客に迷惑をかける可能性があるのでしっかりと準備をします。
- 退社（18:30）: 準備が終われば今日の業務は完了です。帰宅してゆっくり体を休めるか、同僚とごはんに行って親睦を深めて明日への英気を養います。
営業の種類を解説
営業形態別
- メーカー営業: 自社商品を売る営業形態。自動車メーカー、化粧品メーカー、家電メーカーなど聞いたことがある人もいるのではないでしょうか。メーカー営業はほとんどが法人営業となり販売規模の大きい営業が多く、やりがいにつながりやすいことも特徴の一つです。
- 代理店営業: 自社の商品を販売してくれるよう代理店を開拓する営業形態。自社商品を売るのが得意そうな代理店へ営業を行います。代理店の営業としては、商品の販売が自社の範囲のみならず、代理店の範囲まで広がるのが特徴です。代理店側は、販売すればするほど、メーカーからインセンティブを受け取って儲けを得る仕組みになっています。
- 商社営業: メーカーがつくった商品を仕入れて販売する営業形態。仕入れ値より高く売ることで利益を得ます。商社営業の場合、販売商品に制約がないため、数多くの商品を取り扱うことになります。そのため、どの商材がいいのかリサーチする能力も重要となります。しかしその分、1つ1つの商品知識に精通していないため営業時にメーカーの担当者が同行することもあります。
対象顧客別
- 新規営業: 新規顧客を対象。営業を行う商品を知らない顧客へ一から商品の魅力を伝えるのが新規営業です。具体的な営業方法としては「テレアポ」もしくは「飛び込み営業」が一般的です。テレアポは電話で説明をして後日、直接営業を行う手法です。飛び込み営業は事前の連絡を何もせず、いきなり自宅へ訪問する営業手法です。顧客は商品を全く知らないので、営業されるのを嫌います。そのため、新規営業のほとんどは断られる可能性が高いです。しかし、なかには興味を持って販売までつながる顧客もいるので、あきらめない気持ちが営業の仕事では大切だといえます。また、話に興味を持ってもらえるようにコミュニケーション能力や説明能力が大切になります。
- ルート営業: ルート営業とは、過去に取引のあった顧客への営業活動をいいます。すでに会社や商品のことを知っている顧客なので、一から商品の説明を行う必要はありません。ルート営業の仕事は、何度も足を運び顧客との信頼を築くことです。商品購入後のアフターフォローや新しい商品の説明などが主な仕事内容になります。コミュニケーション能力よりも相手との信頼を得るような誠実さや顧客が困っていそうなことを想像できる能力が大切になります。
営業手法別
- アウトバウンド営業: アウトバウンド営業とは、営業が自ら顧客へアプローチする営業です。テレアポや飛び込み営業など、皆さんが思い浮かべる一般的な営業がアウトバウンド営業です。他には手紙を使ったレター営業などが含まれます。アウトバウンド営業は、始めの興味を持ってもらうところまでの難易度が高く、時間やコストがかかります。しかし一度興味を持ってもらえれば、営業活動が容易になるので、広く一般的に行われている営業手法です。
- インバウンド営業: インバウンド営業とは、顧客が自ら問い合わせてきたもしくは反応があった顧客に対して行う営業です。Webサイトの問い合わせページや資料請求から営業につながることが多いです。営業側からアプローチが必要ないので、営業活動を効率的に行えます。また、顧客側も商品への興味がある状態なので、アウトバウンド営業よりも難易度は低いです。しかし、顧客のニーズに沿った商品でなければそもそも興味を持ってもらえません。セミナーやSNS、Webサイト等、発信活動を行い、顧客の目に留まり興味を持ってもらうことが大事になります。
特殊スキルが必要な営業業務
海外営業
海外営業は、言語の壁を越えて営業活動を行う特殊なスキルを必要とします。もちろん、基本的な営業プロセスは同じですが、異文化理解や現地の商習慣への適応力が求められます。海外市場での成功は、グローバルな視点とローカルな視点を融合させることがカギとなります。
医薬営業（MR）
医薬営業（MR）は、医療分野の専門知識を活かした営業職です。医師や薬剤師といった医療専門家を相手に、製薬会社の医薬品を販売・紹介します。MRはMedical Representativesの略で、医薬品の情報提供や収集も行います。高い専門性と倫理観が求められる職種です。
営業に向いている人・いない人
営業に向いている人
- 傾聴力が高い: 顧客の話をしっかり聞き、相手のニーズを理解する能力が求められます。
- コミュニケーション能力: 顧客と円滑にコミュニケーションを取り、信頼関係を築ける能力が必要です。
- あきらめない力: 何度断られても粘り強く行動し続ける精神力が重要です。
営業に向いていない人
- メンタルが折れやすい人: 営業はストレスが多い職種です。メンタルが弱いと続けるのが難しいでしょう。
- 話すのが苦手な人: 営業は対人スキルが求められるため、話すのが苦手だと難しいかもしれません。
- 相手のことを思いやれない人: 顧客の立場に立って考えられないと、信頼関係を築くのが難しいです。
営業職に挑戦するなら身に着けておきたいスキル
- コミュニケーション能力: 営業の基本は対人コミュニケーションです。一方的に話すだけでなく、相手の話も聞きながらスムーズに会話を進める能力が大事です。
- 強いメンタル: 営業の仕事はメンタルに負担がかかることが多いです。そのため、ストレスをため込まないもしくは発散できるようなスキルも必要です。
- 課題を見つける力: 顧客の課題を適切に理解し、その課題にあった商品を販売することができるスキルです。
- 分析力: どんな顧客なら販売しやすいか、どうすれば購入までつながるかなどを分析する能力も営業には必要です。
- トラブルに対応できる力: 不意なトラブルを円滑に解決することで顧客の信頼にもつながります。そのため、トラブルに対して冷静に判断を下し対応するスキルが重要です。
営業職のやりがいと大変さ
営業は大変だからやりたくないという人も多い職種です。しかし、顧客と最前線でやり取りをして喜んでいる姿を見ることができるやりがいのある仕事でもあります。さらには、困難な仕事にも取り組むためビジネススキルや人間力が磨けるのも営業ならではの仕事でしょう。営業ができれば、1つに会社にこだわる必要もなく、どんな会社でも重宝される人材になることもできます。もし少しでも営業の仕事に興味があるのなら、未経験でもぜひチャレンジしてみましょう。
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