はじめに
安定した売上を目指すビジネスにおいて、毎月必ず売れ続ける定番商品を持つことは非常に重要です。ライアン・ホリデイの著書『Perennial Seller』は、そんな定番商品をどのように作り、維持するかについて具体的な方法を示しています。本記事では、そのエッセンスを抽出し、実際のビジネスに役立つヒントを提供します。
定番商品の重要性
売上の安定を目指して
どの業界でも成功しているビジネスには、必ず定番商品があります。定番商品は長期にわたって安定した売上をもたらし、企業の基盤を支えます。ホメロスやシェイクスピアの作品が何世代にもわたって読み継がれているように、定番商品は時代を超えて愛され続けるのです。
成功例から学ぶ
例えば、映画『スター・ウォーズ』シリーズは、40年以上経ってもなお新たなファンを獲得し続けています。このような例からも、定番商品の持つ力とその重要性がわかります。また、ブランド品や日用品でも定番商品が存在し、それらが企業の売上の柱となっています。
定番商品を作るためのステップ
商品コンセプトの確立
まず、定番商品づくりに必要なのは、商品のコンセプトを明確にすることです。その際には、「誰の」「何の役に立つのか」を考え抜くことが重要です。例えば、ピクサーの映画は子供だけでなく親も楽しめる内容になっています。このように、大きな問題を解決する商品ほど長く愛される定番商品となります。
商品のコンセプトを考える際には、市場調査も重要です。市場調査を行うことで、消費者が求めるニーズやトレンドを把握し、それに基づいて商品コンセプトを練り上げることができます。例えば、アンケートやインタビューを通じて消費者の声を直接聞くことで、具体的なコンセプトを構築できます。
コンセプトの具体化
コンセプトを考えるときは、書き出すことが重要です。Amazonでは、アイデアや方針を考える際に必ず書き出すことが推奨されています。具体的には、商品の目的や内容を1文、1段落、1ページといった異なる長さで書き出してみると、客観的に見直すことができます。
例えば、「これは（何）＿＿であり、（何）＿＿をするもので、（誰）＿＿の役に立つ」という形で書き出します。これにより、商品がどのような問題を解決し、誰に価値を提供するのかが明確になります。さらに、この方法を使うことで、商品開発チーム全員がコンセプトを共有し、一貫性のある商品づくりが可能となります。
ターゲット層の見極め
コアターゲットからの拡大
定番商品を提供する際には、まずコア層に向けて訴求し、徐々に他の層に拡大していくことが重要です。例えば、レディー・ガガは最初にニューヨークやサンフランシスコのゲイバーでファンを獲得し、その後、クラブや一般のファン層へと広げていきました。このように、コア層を確実に捉えた上で、徐々にターゲットを広げていく戦略が求められます。
ターゲット層を明確にするためには、ペルソナを作成することも有効です。ペルソナとは、ターゲット顧客の具体的な人物像を描く手法です。例えば、「30代の働く女性で、健康志向が高く、フィットネスに興味がある」というように詳細なペルソナを設定することで、マーケティング戦略が立てやすくなります。
ターゲットの重なり合い
ターゲット層を考える際には、複数の同心円が重なり合うイメージを持ちましょう。例えば、「ヘヴィメタ好きの若い男性ニューヨーカー」は「ロックファン」という大きなくくりに含まれます。このように、ターゲットを広げていくことで、商品の認知度を高めることができます。
また、ターゲット層を広げる際には、クロスマーケティングも効果的です。クロスマーケティングとは、異なるターゲット層に向けて複数のメディアやチャネルを利用して同時にアプローチする手法です。例えば、ソーシャルメディアとテレビ広告を組み合わせることで、異なる層に一斉に商品の認知を広げることができます。
商品の見せ方と売り方
見せ方（パッケージング）
定番商品を成功させるためには、商品の見せ方が重要です。商品のポジショニング、パッケージング、そして売り込み方を工夫することで、他の商品との差別化を図ります。例えば、商品のデザインやパッケージング、ネーミングに工夫を凝らすことで、消費者の興味を引きつけることができます。
商品の見せ方においては、ブランディングも重要な要素です。ブランディングとは、商品のイメージや価値を消費者に強く印象づけるための一連の活動です。例えば、ロゴデザインやカラースキーム、ブランドストーリーなどを通じて、一貫したブランドイメージを作り上げることが求められます。
売り込み（ピッチ）の重要性
商品の魅力をどのように伝えるかも重要です。例えば、Amazonのマネージャーは新製品を企画する際に、企画が通る前にその製品のプレスリリースを書くルールがあります。この最初の段階で魅力を訴えることができなければ、企画は没になります。これは、商品の売り込み方がいかに重要かを示しています。
売り込みを成功させるためには、ストーリーテリングも効果的です。ストーリーテリングとは、商品やブランドに関連する物語を通じて消費者の感情に訴える手法です。例えば、商品の開発背景や創業者の物語を共有することで、消費者に共感を呼び起こし、商品への興味を引きつけることができます。
口コミの力を活用する
口コミの影響力
商品の成功には口コミが大きな役割を果たします。マッキンゼーの研究によると、商品の購入を決めた理由の20%から50%が口コミによるものです。特に、信頼できる友人からの推薦は非常に強力な影響力を持ちます。口コミを活用することで、商品の認知度を大幅に向上させることができます。
口コミを活用するためには、ソーシャルメディアも重要なツールです。消費者が自発的に商品について投稿し、他のユーザーにシェアすることで、自然と口コミが広がります。例えば、インフルエンサーとのコラボレーションやキャンペーンを通じて、ソーシャルメディア上での口コミを促進することができます。
最初の一人を見つける方法
まずは、自分の商品に中毒になるような最初の一人を見つけることが重要です。その人を通じて口コミが広がり、商品の認知度が上がります。例えば、インディーズ・ミュージシャンのデレク・ヴィンセント・スミスは、自分の楽曲を無料で配信し、多くのファンを獲得しました。このように、最初の一人を見つけ、その人を起点に口コミを広げることが大切です。
最初の一人を見つけるためには、ターゲット顧客の特性を深く理解することが重要です。ターゲット顧客がどのような課題やニーズを持っているかを把握し、それに対する解決策として商品を提案することで、共感を得やすくなります。また、口コミを広げるためには、顧客とのコミュニケーションを大切にし、フィードバックを積極的に取り入れる姿勢が求められます。
プラットフォームの構築
プラットフォームとは何か
プラットフォームとは、自分の創作物を広めるための手段や人脈、メディア、ファンの総体を指します。これには、ソーシャルメディア、作品実績、友人知人、ファン、メディアやインフルエンサー、Eメール購読者リストなどが含まれます。プラットフォームを構築することで、商品を広めるための基盤を作ることができます。
プラットフォームを育てる方法
プラットフォームは自然にできあがるものではなく、自分で築く意識が必要です。例えば、楽曲を無料で公開することでファンを増やし、その結果、アルバムの売上を伸ばすことができます。メタリカがファン同士のテープ交換を通じて人気を確立したように、口コミの力を活用することが重要です。また、ソーシャルメディアやメールリストを活用して、自分の作品を広めるためのネットワークを構築しましょう。
プラットフォームを育てるためには、持続的な努力が求められます。定期的にコンテンツを更新し、ファンとのコミュニケーションを続けることで、信頼関係を築いていきます。例えば、ブログやニュースレターを通じて定期的に情報を発信し、ファンに価値を提供し続けることが重要です。
定番商品を維持するための活動
継続的な新製品の投入
定番商品を維持するためには、継続的に新製品を投入し続けることが重要です。AppleはiPodやiPhoneを次々とリリースし、そのたびにユーザーを引き込みました。このように、常に新しい製品やサービスを提供することで、消費者の関心を引き続けることができます。
新製品を投入する際には、市場の動向を常に把握し、消費者のニーズに迅速に対応することが求められます。例えば、テクノロジーの進化やトレンドの変化に合わせて、製品の機能やデザインをアップデートすることで、常に最新の価値を提供することができます。
リスト作りとその活用
プラットフォームを維持するためには、Eメールの登録者を増やすことも重要です。例えば、イベントなどで紙の登録用紙を配布し、メーリングリストへの参加を呼びかけます。また、ポップアップを活用してウェブサイトの訪問者に登録を促す方法も有効です。これにより、直接的なコミュニケーション手段を確保し、継続的な顧客との関係を築くことができます。
Eメールリストを活用するためには、パーソナライズドマーケティングも有効です。パーソナライズドマーケティングとは、顧客の興味や行動に基づいて個別に最適化されたメッセージを送る手法です。例えば、過去の購入履歴やサイト閲覧履歴を基に、顧客一人一人に合わせた商品提案を行うことで、より高い効果を得ることができます。
まとめ
定番商品作りのポイント
定番商品を作るためには、商品のコンセプトを明確にし、ターゲット層を見極め、商品の見せ方や売り込み方を工夫することが重要です。また、口コミの力を活用し、プラットフォームを構築していくことも欠かせません。さらに、常に新しい製品やサービスを提供し続けることで、消費者の関心を引き続けることが求められます。
長期的な視点での成功
稼げる定番商品を作るためには、短期的な視点ではなく、長期的な視点で取り組むことが求められます。時間をかけてじっくりとファンを増やし、商品の認知度を高めることで、安定した売上を実現しましょう。このためには、常に新しい情報やトレンドを取り入れ、商品を進化させ続けることが重要です。
長期的な成功を目指すためには、持続可能なビジネスモデルを構築することが必要です。例えば、商品の品質を常に維持し、顧客に対して一貫した価値を提供することで、長期的な信頼関係を築くことができます。また、ビジネスモデルの多様化も重要であり、商品の販売だけでなく、関連するサービスやサブスクリプションモデルを導入することで、安定した収益源を確保することができます。
本記事では、ライアン・ホリデイ著『Perennial Seller』の内容をもとに、稼げる定番商品の作り方について解説しました。実際のビジネスにおいて、この知識を活用し、長期的な成功を目指していただければ幸いです。
出典元：ライアン・ホリデイ著『Perennial seller 稼げる定番商品の作り方』
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